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Contexte de départ

Décrivez en 3 lignes maximum le contexte.

Au fur et  à mesure des années et des hausses tarifaires, notre tarif 1 est décorrélé du marché : le prix proposé est trop élevé, impliquant une négociation systématique du client.

Ces étapes de négo 

• freinent le référencement (le client attend la négo commerciale avant d’acheter le produit : 1 à 2 tours de négo) 

• la négociation du prix ultérieure implique une négo dans l’urgence et des avoirs de régularisation. 

L’optimisation du processus de proposition / référencement produit  fluidifierait notablement l’amélioration du panier moyen.

Données, situation actuelle

Décrivez en 8 lignes maximum la situation actuelle.

Nous connaissons le prix d’achat finalement négocié par les clients grâce aux factures de ce dernier : c’est l’expression la proche du prix de marché.

Nous sommes en mesure de calculer régulièrement son évolution selon les types de fronts de vente :

Si les clients acceptent le prix proposé, à charge pour nous de rendre cette négo pérenne dans le temps en générant la condition spéciale

Situation cible recherchée

Décrivez en 3 lignes maximum la situation cible recherchée.

Nous souhaitons fluidifier le processus de référencement produit. :Les clients freinent leur décision en attendant une offre du commercial

En proposant un prix de marché, voire appuyé par une promotion, on accélère la décision du client.

En garantissant ce prix d’achat sur les X prochains mois, on sécurise le client sur la saison.

Causes racines “L’homme est bien intentionné, agis sur le processus !”

Décrivez en 10 lignes maximum les causes potentielles.

Solutions

Décrivez la solution commune envisagée .

1. Analyse statistique : 

   • Différencier les fronts de vente (Milliet séparé des Bistrocash)

   • Factures émises au tarif 1 (voir éventuellement à compléter avec les ventes opérées sur les tarifs ds agents commerciaux)

   •  

   • Exclure des avoirs

   • Exclure les offres et réservations

   • Calculer le  nombre de transactions analysées pour évaluer la pertinence du calcul et sa pondération

   • Calcuiler le nombre de clients différents

   • Exclusion Drink Events, Intersites (cuscat Y, Z), transactions de gestion interne

   • 8 semaines flottantes (attention lors des changements d’année, on devra limiter l’analyse aux ventes “après hausse”)

   • Construction du prix de vente : on évaluera la moyenne générale (CA/qt) et les moyenne des prix (moyenne des prix sur l’ensepble des transactions observées)

     • Prix de référence

     • - ADM (%, valeur)

     • + VAM (H/U/ …)

     • Exclusion des opérations à la ligne liées aux promos de type remise valeur / % liées aux plan promo

     • Exclusion des gratuités (GRF, GRA, GRT)

2. Publication du tarif client sur les outils de prise de commande (ce tarif devient le prix proposé par défaut sur un nouvel article)
   Nous allons donc importer dans un tarif spécifique ce prix de marché (exemple da&ns le tarif 99).
   Ce tarif viendra s’intercaler juste avant le T1 qui est le tarif général : ce dernier sera mis à jour une fois par semaine par import.
   On fera en sorte que dans Vinistoria en mode devis, sur Ibar, Goot, www, les produits non consommés (hors télévente) par le client lui sont proposés à ce tarif 99. L’adéquation du prix au marché (du moins celui que l’on connait) rend donc le prix proposé attarctif.

3. Identification sur la commande d’un produit à ce prix-là
   Lorsque le client ajoute un produit hors télévente sur sa commande, on applique la procédure ci bas : 

   • Calcul de la remise à effectuer sur ces produits pour facturer au client le prix accepté 
     ( T1 - X€ pour que le prix facturé corresponde à celui proposé en ligne au client)

   • Génération d’un fichier plat et Import de la condition dans le système Vinistoria (reprise de ce calcul sous forme de fichier importable dans Vinistoria)

   • Notification des parties concernées (commercial, télévente,partenaires pour mise en place du produit)

Actions à mener