ALARDOISE

Comment aider les commerciaux à préparer leurs visites commerciales de suivi comme de prospection ?

Donneur d’ordre : Motion Ideas

Dossier de référence : Dossier alardoise

# Lean Canvas : Assistant IA de Préparation de Visite CHR

**Projet :** Copilote Stratégique pour Commerciaux Grossiste Boissons

**Version :** 1.0 (Alignée Direction Commerciale & Terrain)

1. Problème (Problem)

* **Préparation chronophage :** Les commerciaux passent trop de temps à compiler les données (ventes, météo, encours, avis clients) avant une visite.

* **Angle mort financier :** Découverte des litiges ou dépassements de plafonds d'encours une fois face au client.

* **Opportunités manquées :** Difficulté à personnaliser l'offre (Upselling) en fonction du profil spécifique de l'établissement et des avis Google My Business.

* **Rupture de stock :** Vente de produits indisponibles en entrepôt par manque d'information en temps réel.

2. Segments de clientèle (Customer Segments)

* **Utilisateurs :** Commerciaux terrain (Force de vente CHR).

* **Acheteurs :** Directeur Commercial et Direction Financière (DSI).

* **Bénéficiaires indirects :** Patrons d'établissements (meilleurs conseils) et Administration des Ventes (moins de litiges).

3. Proposition de Valeur Unique (Unique Value Proposition)

> "Transformez 10 minutes de préparation complexe en 30 secondes de brief stratégique actionnable, boosté par l'IA."

* **Concept de haut niveau :** Le "Waze" de la visite commerciale CHR : il ne donne pas juste la carte, il indique le meilleur chemin pour vendre et encaisser.

4. Solution (Solution)

* **Brief IA Automatisé :** Synthèse vocale ou textuelle regroupant Finance, Ventes et Météo.

* **Moteur de Recommandation :** Suggestions de produits basées sur la politique commerciale et les avis clients (GMB).

* **Module de Recouvrement :** Accès immédiat au statut de relance et bouton de partage de RIB.

* **Alertes "Irritants" :** Notification immédiate en cas de chute anormale de volume sur un produit pilier.

Dans quelle mesure est ce que l’invite de chat avec l’IA pourrait etre le début des opérations
On accède à l’invite, depuis la page d’un client (cela précharge les données correspondant à ce client), l’IA permet d’échanger et- invité à ajouter des données, imagzes, liens, etc pour améliorer son analyse

5. Canaux (Channels)

* **Application Mobile/Tablette :** Outil principal utilisé en voiture ou avant d'entrer dans l'établissement.

* **Google Sheets / App Script :** Pour la configuration de la politique commerciale par la direction.

* **Notifications Push :** Pour les alertes météo ou ruptures critiques.

6. Flux de revenus (Revenue Streams)

* **Gain de productivité :** Augmentation du nombre de visites par jour par commercial.

* **Hausse du CA (Upselling) :** Meilleur taux de transformation sur les nouveautés grâce à l'IA.

* **Réduction des impayés :** Meilleure maîtrise de l'encours dès le terrain (Cash-flow).

* **Diminution du "Churn" :** Récupération proactive des clients dont les volumes chutent.

7. Structure de coûts (Cost Structure)

* **Développement :** Coûts de développement de l'interface et maintenance du script.

* **API IA :** Coûts de consommation des jetons (tokens) LLM (ex: Gemini/OpenAI).

* **Data Integration :** Coûts de synchronisation avec l'ERP/CRM existant.

8. Indicateurs clés (Key Metrics)

* **Adoption Rate :** % de commerciaux utilisant l'outil quotidiennement.

* **Conversion Rate :** Nombre de "Produits Stars" vendus via les recommandations IA.

* **DSO (Days Sales Outstanding) :** Réduction du délai de paiement moyen.

* **Volume de commandes :** Évolution des volumes sur les produits signalés en "chute".

9. Avantage Injuste (Unfair Advantage)

* **Double expertise :** Fusion de la donnée transactionnelle interne (ERP) et de la donnée contextuelle externe (Météo/GMB).

* **Agilité métier :** Capacité du Directeur Commercial à modifier la stratégie en temps réel via un simple formulaire, sans repasser par la DSI.

Liste des analyses à produire pour accompagner l’analyse

Analyse moyenne glissante N-1 et N

Sur une plage de 12 s d’observation, on sélectionne

Année N : 8 dernières semaines

Année N-1 : 4 PROCHAINES semaines

On observe les évolutions de produit, volume et fréquence pour détecter si nous sommes dans une meme dynamique de saison.

Voici l’approche à présenter : 

Faire les calculs pour l’IA et matérialiser les alertes pour obtenir une meilleure interprétation par.

On répond ainsi à cette question : 

"Compare les volumes de la semaine N avec la moyenne des semaines N-1 à N-4. Si une baisse > 25% est détectée sur une référence pilier alors que la météo est restée stable, identifie cela comme un Irritant de type 'Érosion de Volume' et place-le en priorité n°1 dans le brief. Propose au commercial de vérifier si un concurrent n'a pas installé un bec de tirage concurrent ou proposé une promotion agressive."

Liste des réservations en cours

Liste des produits commandés par le client avec le délais auquel ils arriveront

On peut aussi évlkauer le nombre de lignes de commande et de quantité commandées par le client versus ce qu’il a reçu effectivement.

Liste des données à ajouter en accès : 

Liste des trios gagnants

Lien https://milliet.fr/ClientListeTriosGagnants.aspx